“Custo Invisível”

A conta que você faz

O mês veio fraco. Qual foi a sua primeira reação?

Recrutar.

E faz sentido. Corretor não pesa na folha. Colocar mais gente parece de graça. Se com 15 eu vendo com 4, com 30 eu vendo com 8.

Só que a proporção não muda porque o time cresceu. Sem mudar nada além do tamanho, você repete o mesmo padrão, só que maior:

O dobro de gente pra gerenciar. O dobro de verba de lead. O dobro de rotatividade. E a mesma produção por pessoa que você já tinha.

A conta virada

Agora inverte

Pegue os mesmos 15 e faça 8 venderem. Mesmo aluguel, mesma verba de marketing, mesma estrutura, ninguém novo contratado.

Se o seu time é de 8 e vendem 2, ou de 40 e vendem 11, troque os números. O que trava o seu faturamento é a proporção, não o tamanho.

O custo que não aparece

Os corretores parados não são neutros

Quem não vende não sai no zero. Quem não vende:

• Consome o lead que você pagou
• Ocupa o tempo do seu gestor
• Atende o seu cliente mal e queima a sua marca
• E ensina, todos os dias, que dá pra ficar na sua imobiliária sem vender nada

Esse custo é real. Ele só não aparece em lugar nenhum da sua planilha. E é exatamente por isso que você continua acreditando que o problema é falta de gente.

Quem faz isso virar

Recrutar não exige gestor. Exige recrutador.

Fazer os 11 parados produzirem exige outra coisa: alguém que acompanhe de perto, cobre atividade e desenvolva pessoas. Todos os dias, não uma vez por mês na reunião de segunda.

Essa pessoa não pode ser você. Você tem uma empresa pra dirigir.

E provavelmente não é o gerente que você tem hoje. Ele foi promovido por ser o melhor vendedor da casa, nunca foi treinado pra desenvolver ninguém, e no fundo continua vendendo.

O que realmente move o número

Produtividade de corretor não é talento. É atividade.

Não é sorte. Não é carisma. Não é dom pra vender.

São as atividades que vão fazer o seu corretor realizar, no mínimo, 4 visitas por semana.

E não é visita de qualquer tipo. É visita com lead qualificado, cliente com perfil, com condição e com intenção. Passear com curioso enche a agenda, dá ao corretor a sensação de que ele trabalhou muito, e não vira venda nenhuma no fim do mês.

Corretor que faz as 4 visitas qualificadas, vende. Corretor que não faz, não vende. Não existe terceira opção.

Quantos dos seus corretores fizeram 4 visitas qualificadas na semana passada?

Se você não sabe responder, esse já é o primeiro problema. Se você sabe e o número é baixo, você acabou de encontrar onde está o seu faturamento parado.

Quem, dentro da sua imobiliária, garante que essas 4 visitas por semana aconteçam com os seus 15 corretores, e não nos mesmos 4 de sempre?